Molti Responsabili Vendite o Broker appunto, oggi si trovano nella situazione di gestire dei team che non sono efficaci come quelli della concorrenza. Perché accade una cosa del genere?
Tutto inizia con il processo di vendita. Quando il processo di vendita è appesantito da metodologie, leadership e persone ormai superate, i tuoi venditori sono decisamente più vulnerabili nei confronti del fallimento.
Se non hai già cominciato, ora è il momento perfetto per scrollarsi di dosso la polvere e mettersi in moto per i prossimi dodici mesi.
Qui di seguito trovi i miei quattro obiettivi irrevocabili per Broker. Ogni punto è basato su ciò che ho visto nella gestione reti vendita durante l’anno scorso. Usali per mettere oggi il tuo team sulla strada per il successo nelle vendite.
1) Creare contenuto che attrarrà nuovi clienti
Molti team di venditori sono in difficoltà perché lavorano per aziende che non stanno facendo nulla per rispondere efficacemente ai nuovi modi di acquisire clienti, oppure capita continuamente di parlare con Responsabili Vendite che non vedono la necessità di ottimizzare il loro sito web per catturare e poter coltivare i potenziali clienti in entrata.
Non si avvantaggiano dei software per automatizzare il marketing. Non hanno canali per la vendita online. Pensano che i social media siano una perdita di tempo e hanno pochissima se non nessuna presenza su Twitter.
Preferiscono di gran lunga avere i propri venditori là fuori a macinare chilometri nel traffico, piuttosto che a curare il proprio blog e a connettersi con i propri potenziali clienti targhetizzati sui social network. Quegli stessi step che le compagnie leader stanno adottando per connettersi con un’audience e trasformare potenziali clienti in seguaci affezionati.
Ricorda sempre questo: Buon contenuto stimola la curiosità, accende conversazioni online ed incoraggia i “mi piace” ed il coinvolgimento. Cogli l’opportunità di diventare quest’anno il leader comunicativo e di contenuto nel tuo campo. Il contenuto di qualità pavimenterà la strada per un numero maggiore di vendite chiuse.
2) Creare messaggi che apriranno la mente dei miei clienti
Prima di un incontro, i tuoi venditori dovrebbero essere in grado di procurarsi informazioni cruciali riguardo all’azienda e al settore del cliente per preparare il terreno ad un dialogo che sia rilevante.
Accedere alle informazioni giuste è il primo passo. Trasformare queste informazioni in messaggi che coinvolgono e persuadano il potenziale cliente è il secondo. Questa è un’area dove la maggioranza dei venditori arranca.
Durante la conferenza mondiale “Sales Strategies in a Social & Mobile World”, hanno invitato alcuni direttori vendita tra gli appartenenti ad aziende sponsor, a mostrare la loro “presentazione da un minuto in ascensore” all’intera platea dal palco.
Ipresenti hanno ascoltato alcuni messaggi sicuramente creativi e coinvolgenti ed alcune di queste presentazioni non avevano mordente.
Per questo devi essere certo che i tuoi venditori siano in grado di creare messaggi forti a sufficienza per aprire la mente dei clienti. Devi anche essere sicuro che continuino il rapporto con una chiara offerta di valore. Se non lo faranno, i loro clienti non apriranno il loro portafoglio.
3) Creare dei venditori capaci di realizzare prestazioni eccellenti
Un recente report al riguardo di come le aziende di successo stiano creando opportunità per nuove e migliori vendite, mostra che le aziende leader stanno optando per programmi di addestramento brevi e regolarmente programmati che possano essere distribuiti virtualmente e i venditori possano averne accesso in ogni momento.Sto parlando dei WEBINAR.
Se crei una cultura vendite vincente – che motivi i tuoi venditori ad apprendere nuove abilità attraverso l’addestramento, condividere la conoscenza con gli altri e far emergere risorse interiori che possano aiutarli a vendere più efficacemente – i migliori sul mercato verranno a bussare alla tua porta.
4) Considerare ogni persona in azienda come responsabile per gli obiettivi vendita
Un altro cambio di mentalità che i Responsabili Vendite devono assolutamente fare è comprendere che le vendite non sono un’isola. Siccome i clienti di oggi hanno completato fIno all’80% del ciclo decisionale prima di entrare in contatto con un venditore, è importante che tutti i dipartimenti in azienda siano addestrati e motivati per agire come supporto alle vendite.
Se il dipartimento finanziario e quello legale lavorano separati sarà impossibile creare una strategia di negoziazione efficace. Se le vendite ed il marketing non sono allineati, diventerà molto difficile ottimizzare il potenziale di vendita della tua azienda.
Oggi, la direzione vendite riguarda essere social e mobile. Non puoi sempre controllare quando e dove i tuoi potenziali clienti ti troveranno, ma puoi controllare la tua presenza social ed il tuo livello di coinvolgimento.
Questa è una grande novità per i Responsabili Vendite che vogliono avere successo. Il successo nelle vendite è sempre stato considerato un’arte, ma ora è diventato allo stesso modo una scienza.
Come Responsabile Vendite, il tuo lavoro non è quello di arrivare prima della concorrenza o vincere la battaglia del prezzo. Il tuo lavoro è quello di equipaggiare il tuo team per trovare e seguire le opportunità giuste, connettersi con potenziali clienti in fretta e con intelligenza e creare innanzitutto una cultura del successo.
Tutto inizia con il processo di vendita. Quando il processo di vendita è appesantito da metodologie, leadership e persone ormai superate, i tuoi venditori sono decisamente più vulnerabili nei confronti del fallimento.
Se non hai già cominciato, ora è il momento perfetto per scrollarsi di dosso la polvere e mettersi in moto per i prossimi dodici mesi.
Qui di seguito trovi i miei quattro obiettivi irrevocabili per Broker. Ogni punto è basato su ciò che ho visto nella gestione reti vendita durante l’anno scorso. Usali per mettere oggi il tuo team sulla strada per il successo nelle vendite.
1) Creare contenuto che attrarrà nuovi clienti
Molti team di venditori sono in difficoltà perché lavorano per aziende che non stanno facendo nulla per rispondere efficacemente ai nuovi modi di acquisire clienti, oppure capita continuamente di parlare con Responsabili Vendite che non vedono la necessità di ottimizzare il loro sito web per catturare e poter coltivare i potenziali clienti in entrata.
Non si avvantaggiano dei software per automatizzare il marketing. Non hanno canali per la vendita online. Pensano che i social media siano una perdita di tempo e hanno pochissima se non nessuna presenza su Twitter.
Preferiscono di gran lunga avere i propri venditori là fuori a macinare chilometri nel traffico, piuttosto che a curare il proprio blog e a connettersi con i propri potenziali clienti targhetizzati sui social network. Quegli stessi step che le compagnie leader stanno adottando per connettersi con un’audience e trasformare potenziali clienti in seguaci affezionati.
Ricorda sempre questo: Buon contenuto stimola la curiosità, accende conversazioni online ed incoraggia i “mi piace” ed il coinvolgimento. Cogli l’opportunità di diventare quest’anno il leader comunicativo e di contenuto nel tuo campo. Il contenuto di qualità pavimenterà la strada per un numero maggiore di vendite chiuse.
2) Creare messaggi che apriranno la mente dei miei clienti
Prima di un incontro, i tuoi venditori dovrebbero essere in grado di procurarsi informazioni cruciali riguardo all’azienda e al settore del cliente per preparare il terreno ad un dialogo che sia rilevante.
Accedere alle informazioni giuste è il primo passo. Trasformare queste informazioni in messaggi che coinvolgono e persuadano il potenziale cliente è il secondo. Questa è un’area dove la maggioranza dei venditori arranca.
Durante la conferenza mondiale “Sales Strategies in a Social & Mobile World”, hanno invitato alcuni direttori vendita tra gli appartenenti ad aziende sponsor, a mostrare la loro “presentazione da un minuto in ascensore” all’intera platea dal palco.
Ipresenti hanno ascoltato alcuni messaggi sicuramente creativi e coinvolgenti ed alcune di queste presentazioni non avevano mordente.
Per questo devi essere certo che i tuoi venditori siano in grado di creare messaggi forti a sufficienza per aprire la mente dei clienti. Devi anche essere sicuro che continuino il rapporto con una chiara offerta di valore. Se non lo faranno, i loro clienti non apriranno il loro portafoglio.
3) Creare dei venditori capaci di realizzare prestazioni eccellenti
Un recente report al riguardo di come le aziende di successo stiano creando opportunità per nuove e migliori vendite, mostra che le aziende leader stanno optando per programmi di addestramento brevi e regolarmente programmati che possano essere distribuiti virtualmente e i venditori possano averne accesso in ogni momento.Sto parlando dei WEBINAR.
Se crei una cultura vendite vincente – che motivi i tuoi venditori ad apprendere nuove abilità attraverso l’addestramento, condividere la conoscenza con gli altri e far emergere risorse interiori che possano aiutarli a vendere più efficacemente – i migliori sul mercato verranno a bussare alla tua porta.
4) Considerare ogni persona in azienda come responsabile per gli obiettivi vendita
Un altro cambio di mentalità che i Responsabili Vendite devono assolutamente fare è comprendere che le vendite non sono un’isola. Siccome i clienti di oggi hanno completato fIno all’80% del ciclo decisionale prima di entrare in contatto con un venditore, è importante che tutti i dipartimenti in azienda siano addestrati e motivati per agire come supporto alle vendite.
Se il dipartimento finanziario e quello legale lavorano separati sarà impossibile creare una strategia di negoziazione efficace. Se le vendite ed il marketing non sono allineati, diventerà molto difficile ottimizzare il potenziale di vendita della tua azienda.
Oggi, la direzione vendite riguarda essere social e mobile. Non puoi sempre controllare quando e dove i tuoi potenziali clienti ti troveranno, ma puoi controllare la tua presenza social ed il tuo livello di coinvolgimento.
Questa è una grande novità per i Responsabili Vendite che vogliono avere successo. Il successo nelle vendite è sempre stato considerato un’arte, ma ora è diventato allo stesso modo una scienza.
Come Responsabile Vendite, il tuo lavoro non è quello di arrivare prima della concorrenza o vincere la battaglia del prezzo. Il tuo lavoro è quello di equipaggiare il tuo team per trovare e seguire le opportunità giuste, connettersi con potenziali clienti in fretta e con intelligenza e creare innanzitutto una cultura del successo.